錨定效應
很多剛入門的新手中介在培訓或者詢問老前輩們賣房技巧時，你的經理一定會告訴你這樣一個方法：帶客戶看房的時候要提前準備3套房，1套貴的、一套價格適中的、還有一套便宜的。這個心法就是“錨定效應”，有人也叫它“價格錨點”或“心錨效應”。那為什么要這么樣做呢？今天就是要給大家解讀招式背后的新法，習得心法，舉一反三，突破瓶頸。
打個比方假如你想要買一個烤箱回家，給孩子做蛋糕吃，看到有一家在賣三款烤箱，分別是999元、399元、199元，請問你會選擇買哪一款呢？大多數人選擇購買399的，很少有人會去買999元的。而這個999元的烤箱和199元的烤箱都是商家在你心中下的一個“錨”。999的這款烤箱看上去，除了大了一點和399的好像也沒啥區別啊，它的作用就是為了突出399的性價比；199的烤箱看上去，除了比399的小了一些，好想也沒啥區別啊，為什么這么便宜？是不是質量不好？它的作用是為了突出399的質量好。
所以，如果你決定要推薦給某客戶王先生一套500萬房子，那么你至少要找一套比500萬還要貴的房子先給客戶看，另外找一套200萬但各方面配套不如500萬房子的，這是“錨定效應”的應用。你就必須讓客戶感知到它相對于其他房子的超常價值，也就是說要讓客戶有價值感。
現在你應該明白，為什么老司機都會在帶看的時候至少準備3套房子了吧？其中有2套房子就是用來做“錨”的。
要用好“錨定效應”的兩個原則：
第一個原則是，避免極端：
如果你發現商品有三個選擇，小的一個版本的功能有限，但是價格便宜，高的版本呢，什么都是極致的，但價格非常高。
如果在這兩個選擇之外，還有個中間選擇的話，很多人都會去選擇這個，不會選擇小的也不會選大的。這種情況，我們就稱之為叫做避免極端。
對經紀人來說就是，你要把你想要賣給他的房子，放在中間。
第二個原則是，權衡對比：
你買東西的時候，很可能無法判斷這個商品是貴還是便宜，這時候你會怎么辦呢？
多數人會尋找一些他認為是同類的商品或者差不多的商品，跟這個商品來做一些比較。這樣會讓你有一個衡量的標準，這種情況就是權衡對比。
作為一個經紀人，你不光要在帶看時給客戶下個“錨”，你還要了解到足夠多的客戶信息，根據他看過的房子，挨個幫她進行“權衡對比”。只有這樣，才會事半功倍。
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