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2018年1月19日
要賣房?那就先和客戶成為朋友!
經(jīng)常可以聽到一句話:買賣不成仁義在,即使不做生意依然可以做朋友,經(jīng)紀(jì)人與客戶之間除了服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系,還可以拓展一下變成朋友,一旦與客戶打好關(guān)系,即便是客戶暫時(shí)沒有成交,也可以當(dāng)成忠實(shí)的潛在客戶或者口碑的傳播者,那么如何與客戶成為朋友呢?

    經(jīng)常可以聽到一句話:買賣不成仁義在,即使不做生意依然可以做朋友,經(jīng)紀(jì)人與客戶之間除了服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系,還可以拓展一下變成朋友,一旦與客戶打好關(guān)系,即便是客戶暫時(shí)沒有成交,也可以當(dāng)成忠實(shí)的潛在客戶或者口碑的傳播者,那么如何與客戶成為朋友呢?一起往下看。

一、學(xué)會(huì)無聲的暗示

    人們形成第一印象的時(shí)間,只有10秒鐘。在這么短的時(shí)間里,完全不能交流太多的話語,所以我們對(duì)別人的判斷,更多來自于無聲的暗示,這決定我們是否要逃避、針鋒相對(duì)還是要友好親近。

    他人如何看待我們,其實(shí)是取決于我們?cè)陂_口和他說話前所做的一系列事情。比方說:發(fā)自內(nèi)心微笑,表示你易于相處;保持70~100%的眼神交流。時(shí)刻盯著對(duì)方眼睛,會(huì)讓別人誤以為你不懷好意,讓人發(fā)慌。眼神交流較少,會(huì)顯得你很冷漠,缺乏禮貌;放松自己,不要把手臂交叉在胸前,會(huì)顯得你很防備、自閉,也代表你很緊張。另外,和客戶說話時(shí)可以微微點(diǎn)頭,然后向?qū)Ψ娇拷遣灰址傅娇蛻舻乃饺丝臻g。你只要表現(xiàn)出你聽得很投入、很感興趣就行了。 更 后是要學(xué)會(huì)與客戶握手,表示自己的友好,你也可以雙手握手以視更親密,你還可以用一只手握住對(duì)方的肘,這樣讓人感到親切,雙方的距離感一下就消失了。

二、保持真誠

    一定要讓你和客戶待一起的時(shí)間過得有價(jià)值!想要讓別人覺得你與眾不同的方法只有一個(gè),那就是給對(duì)方一些與眾不同的感受,當(dāng)然如果你給客戶的感受是無關(guān)緊要的,那么他們也會(huì)把你這個(gè)人看作是無關(guān)緊要的。所以,不要再接待客戶的時(shí)候,眼神飄忽不定,要對(duì)客戶保持真誠。

三、深入交流

    在和客戶見面之前,除了房子,一定要事先準(zhǔn)備好一些可以談的話題,要保持交流的連續(xù)性,要培養(yǎng)一種有意思的談話基調(diào)。想想自己有什么富有激情的愛好,比如廚藝、騎行、爬山、網(wǎng)球等等,讓話題直指這些愛好,談?wù)勛鲞@些事情中你遇到的有趣甚至是尷尬的事情,就算是完全不感興趣的人,也會(huì)很喜歡聽你講這些故事。你說什么其實(shí)并不重要,至少遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如你講述的方式重要。你不要獨(dú)霸所有的時(shí)間,不要讓你的故事冗長(zhǎng)乏味,因?yàn)槟阋龅膬H僅是分享你的激情,而不是去說教。

四、調(diào)整你的心靈之窗

    我們會(huì)不自覺的敞開或者關(guān)閉心靈之窗,當(dāng)在熟悉的人面前,我們會(huì)表現(xiàn)得比較自我,但是在陌生場(chǎng)合或陌生人在一起時(shí),我們卻外露得比較少,把心靈之窗開得很小。每次和客戶交流的成功與否,取決于我們能否成功地調(diào)整我們自身,使心靈之窗打開的面積與交流對(duì)象相吻合。

    一個(gè)優(yōu)秀的房產(chǎn)銷售,不管在什么環(huán)境下,都會(huì)放得很開,他們能夠意識(shí)到不同客戶的談話風(fēng)格,并且讓自己去適應(yīng)客戶,把和客戶聊天的說話方式、風(fēng)格控制好。如果我們沒有配合客戶的風(fēng)格,那么對(duì)方的心靈之窗就會(huì)立刻關(guān)上,你什么也了解不到。所以,當(dāng)你面對(duì)不同的客戶的時(shí)候,一定要針對(duì)不同客戶的獨(dú)特風(fēng)格去調(diào)整交談的方式方法。

    這里有一個(gè)非常實(shí)用的辦法,照著鏡子練習(xí)!想象鏡子里的你就是你要面對(duì)的客戶,然后想象他們的說話節(jié)奏是快是慢,聲音是大是小,有著怎樣的肢體語言。通過鏡子里的你,調(diào)整自己的行為,這樣客戶和你交流才會(huì)覺得比較舒服。只有對(duì)客戶的脾氣性格比較敏感,及時(shí)調(diào)整你的說話風(fēng)格,雙方交流的窗口才可以保持適當(dāng)?shù)某ㄩ_。

五、約好下一次見面的時(shí)間

    想想你是怎么結(jié)束和客戶聊天的呢?為了建立長(zhǎng)久的聯(lián)系,你需要在談話結(jié)束時(shí),為了關(guān)系的繼續(xù)而留下一個(gè)邀請(qǐng)。在聊天結(jié)束時(shí),作為補(bǔ)充,你應(yīng)該和客戶達(dá)成一個(gè)保證以后可以再見面的口頭協(xié)議,哪怕沒有什么正經(jīng)的事由。比如,“回頭我再幫您看看其他房子,如果碰到好的,可以馬上給您電話嗎?”

六、學(xué)會(huì)傾聽

    每個(gè)人內(nèi)心深處都有一只小怪獸,渴望被人肯定和認(rèn)可!所以,我們應(yīng)該先去理解客戶,然后才是被客戶理解。我們往往聽不到客戶正在和我們說什么,卻總在為自己該說些什么而煩惱。

    我們應(yīng)該給客戶發(fā)出信號(hào):我正在積極地聽你講,而且很感興趣。這樣做并不難,首先你應(yīng)該主動(dòng)和客戶打招呼,顯示出自己的自信,這會(huì)讓客戶立刻覺得你喜歡他。其次,當(dāng)談話開始后,不要去打斷客戶,反而要通過點(diǎn)頭,顯示你聽得很投入、很理解,讓客戶覺得你已經(jīng)全身心地和他合拍。再次,真誠地問一些問題,表達(dá)你尊重對(duì)方的想法并且要找出一些有意義的內(nèi)涵。此外,要向?qū)Ψ降某晒?jīng)歷表示關(guān)注,還要在對(duì)方講笑話的時(shí)候報(bào)以笑聲。 更 后,一定不能忘了客戶的名字,誰都會(huì)覺得自己的名字是 更 動(dòng)聽的聲音。把客戶的名字和客戶的臉結(jié)合在一起記住,不斷在心里重復(fù)。

    文章由國內(nèi)領(lǐng)先的房產(chǎn)中介管理系統(tǒng)——房在線ERP 整理分享!房在線ERP內(nèi)含房客源管理、房源采集、員工管理、行程分析、房產(chǎn)中介微信小程序等必備功能,幫助中介公司在互聯(lián)網(wǎng)信息化時(shí)代更勝一籌!首店永久免費(fèi),歡迎下載房在線!官方熱線:400-8080-590 


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