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2018年1月19日
要賣房?那就先和客戶成為朋友!
經常可以聽到一句話:買賣不成仁義在,即使不做生意依然可以做朋友,經紀人與客戶之間除了服務與被服務的關系,還可以拓展一下變成朋友,一旦與客戶打好關系,即便是客戶暫時沒有成交,也可以當成忠實的潛在客戶或者口碑的傳播者,那么如何與客戶成為朋友呢?

    經常可以聽到一句話:買賣不成仁義在,即使不做生意依然可以做朋友,經紀人與客戶之間除了服務與被服務的關系,還可以拓展一下變成朋友,一旦與客戶打好關系,即便是客戶暫時沒有成交,也可以當成忠實的潛在客戶或者口碑的傳播者,那么如何與客戶成為朋友呢?一起往下看。

一、學會無聲的暗示

    人們形成第一印象的時間,只有10秒鐘。在這么短的時間里,完全不能交流太多的話語,所以我們對別人的判斷,更多來自于無聲的暗示,這決定我們是否要逃避、針鋒相對還是要友好親近。

    他人如何看待我們,其實是取決于我們在開口和他說話前所做的一系列事情。比方說:發自內心微笑,表示你易于相處;保持70~100%的眼神交流。時刻盯著對方眼睛,會讓別人誤以為你不懷好意,讓人發慌。眼神交流較少,會顯得你很冷漠,缺乏禮貌;放松自己,不要把手臂交叉在胸前,會顯得你很防備、自閉,也代表你很緊張。另外,和客戶說話時可以微微點頭,然后向對方靠近,但是不要侵犯到客戶的私人空間。你只要表現出你聽得很投入、很感興趣就行了。 更 后是要學會與客戶握手,表示自己的友好,你也可以雙手握手以視更親密,你還可以用一只手握住對方的肘,這樣讓人感到親切,雙方的距離感一下就消失了。

二、保持真誠

    一定要讓你和客戶待一起的時間過得有價值!想要讓別人覺得你與眾不同的方法只有一個,那就是給對方一些與眾不同的感受,當然如果你給客戶的感受是無關緊要的,那么他們也會把你這個人看作是無關緊要的。所以,不要再接待客戶的時候,眼神飄忽不定,要對客戶保持真誠。

三、深入交流

    在和客戶見面之前,除了房子,一定要事先準備好一些可以談的話題,要保持交流的連續性,要培養一種有意思的談話基調。想想自己有什么富有激情的愛好,比如廚藝、騎行、爬山、網球等等,讓話題直指這些愛好,談談做這些事情中你遇到的有趣甚至是尷尬的事情,就算是完全不感興趣的人,也會很喜歡聽你講這些故事。你說什么其實并不重要,至少遠遠不如你講述的方式重要。你不要獨霸所有的時間,不要讓你的故事冗長乏味,因為你要做的僅僅是分享你的激情,而不是去說教。

四、調整你的心靈之窗

    我們會不自覺的敞開或者關閉心靈之窗,當在熟悉的人面前,我們會表現得比較自我,但是在陌生場合或陌生人在一起時,我們卻外露得比較少,把心靈之窗開得很小。每次和客戶交流的成功與否,取決于我們能否成功地調整我們自身,使心靈之窗打開的面積與交流對象相吻合。

    一個優秀的房產銷售,不管在什么環境下,都會放得很開,他們能夠意識到不同客戶的談話風格,并且讓自己去適應客戶,把和客戶聊天的說話方式、風格控制好。如果我們沒有配合客戶的風格,那么對方的心靈之窗就會立刻關上,你什么也了解不到。所以,當你面對不同的客戶的時候,一定要針對不同客戶的獨特風格去調整交談的方式方法。

    這里有一個非常實用的辦法,照著鏡子練習!想象鏡子里的你就是你要面對的客戶,然后想象他們的說話節奏是快是慢,聲音是大是小,有著怎樣的肢體語言。通過鏡子里的你,調整自己的行為,這樣客戶和你交流才會覺得比較舒服。只有對客戶的脾氣性格比較敏感,及時調整你的說話風格,雙方交流的窗口才可以保持適當的敞開。

五、約好下一次見面的時間

    想想你是怎么結束和客戶聊天的呢?為了建立長久的聯系,你需要在談話結束時,為了關系的繼續而留下一個邀請。在聊天結束時,作為補充,你應該和客戶達成一個保證以后可以再見面的口頭協議,哪怕沒有什么正經的事由。比如,“回頭我再幫您看看其他房子,如果碰到好的,可以馬上給您電話嗎?”

六、學會傾聽

    每個人內心深處都有一只小怪獸,渴望被人肯定和認可!所以,我們應該先去理解客戶,然后才是被客戶理解。我們往往聽不到客戶正在和我們說什么,卻總在為自己該說些什么而煩惱。

    我們應該給客戶發出信號:我正在積極地聽你講,而且很感興趣。這樣做并不難,首先你應該主動和客戶打招呼,顯示出自己的自信,這會讓客戶立刻覺得你喜歡他。其次,當談話開始后,不要去打斷客戶,反而要通過點頭,顯示你聽得很投入、很理解,讓客戶覺得你已經全身心地和他合拍。再次,真誠地問一些問題,表達你尊重對方的想法并且要找出一些有意義的內涵。此外,要向對方的成功經歷表示關注,還要在對方講笑話的時候報以笑聲。 更 后,一定不能忘了客戶的名字,誰都會覺得自己的名字是 更 動聽的聲音。把客戶的名字和客戶的臉結合在一起記住,不斷在心里重復。

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