技巧
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帶看是房產(chǎn)銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，帶看做的好能為成交打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。掌握帶看技巧，即使這次沒(méi)有成功，也使我們對(duì)客戶購(gòu)房心理有了更深一步的了解，對(duì)以后成交也會(huì)有很大的幫助。
帶看中的技巧
一、提前到達(dá)
經(jīng)紀(jì)人可以提前10-15分鐘到達(dá)，在耐心等待客戶過(guò)程中留意周邊情況，注意是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
二、看房路上介紹及溝通
1、見面寒暄與客戶交流，掌握更多客戶信息。
2、介紹小區(qū)環(huán)境及周邊配套設(shè)施。
3、贊揚(yáng)客戶的工作、性格、為人等優(yōu)點(diǎn)。
4、拉進(jìn)與客戶的關(guān)系，消除客戶的警惕性。
5、提高警惕注意，其他公司人員動(dòng)向。
三、房源展示
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人即使有鑰匙也要先敲門或按門鈴。如果業(yè)主在家，進(jìn)門后相互簡(jiǎn)單介紹下。然后引領(lǐng)客戶先去參觀 更 具賣點(diǎn)的房間，經(jīng)紀(jì)人在向客戶推薦時(shí)應(yīng)注意房屋缺陷及瑕疵，使用FB法則和“劣勢(shì)”轉(zhuǎn)化為“優(yōu)勢(shì)”。帶客戶看房時(shí)間不宜超過(guò)10分鐘。
四、溝通引導(dǎo)
1、不夸大房源優(yōu)勢(shì)。
2、不回避房源缺點(diǎn)。
3、引導(dǎo)客戶業(yè)主，立場(chǎng)中立。
4、避免客戶業(yè)主私下溝通及聯(lián)系。
五、及時(shí)追蹤反饋
1、觀察客戶的反應(yīng)，確定客戶的真實(shí)想法。一般情況下，客戶看房時(shí)間頗長(zhǎng)、對(duì)房屋提出意見，打電話詢問(wèn)家人意見，主動(dòng)詢問(wèn)價(jià)格浮動(dòng)以及過(guò)戶貸款問(wèn)題，如果客戶具備以上諸多行為其中之一，我們就可以認(rèn)為客戶對(duì)房屋初步產(chǎn)生了購(gòu)買意向。
2、主動(dòng)詢問(wèn)客戶對(duì)這房屋的感覺如何,如果客戶有意向，要立即請(qǐng)客戶去店里談。
不要讓客戶獨(dú)自離開，否則不僅意向會(huì)隨時(shí)間變淡，而且可能受到其他方面的影響，導(dǎo)致交易失敗。
【注意事項(xiàng)】
1、看著客戶離開，避免被同行搶走客戶，以及客戶回頭找房東。
2、送走客戶后，自己在小區(qū)停留一會(huì)或回去繼續(xù)找房東溝通。
【反饋業(yè)主】
1、即使客戶沒(méi)看中，也要繼續(xù)給業(yè)主反饋看房情況。
2、讓房東知道你一直為他在努力，還可以適當(dāng)?shù)伢w現(xiàn)辛苦度。
3、回訪時(shí)可量身制定銷售計(jì)劃，讓業(yè)主認(rèn)可，為成交打基礎(chǔ)。
