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2018年1月20日
經(jīng)紀(jì)人必知|賣房時(shí)容易犯的12個(gè)錯(cuò)誤
作為一名合格的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,以下是不應(yīng)該犯的錯(cuò)誤,經(jīng)紀(jì)人可以細(xì)數(shù)下自己中了幾條,然后再定個(gè)小目標(biāo),每次改進(jìn)一條,這樣你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的業(yè)績(jī)會(huì)慢慢的往上漲的!

    作為一名合格的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,以下是不應(yīng)該犯的錯(cuò)誤,經(jīng)紀(jì)人可以細(xì)數(shù)下自己中了幾條,然后再定個(gè)小目標(biāo),每次改進(jìn)一條,這樣你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的業(yè)績(jī)會(huì)慢慢的往上漲的!

1、卑微的心態(tài)

    有的經(jīng)紀(jì)人給客戶打電話低聲下氣的,問客戶什么時(shí)候過來看房也是小心翼翼,你賣房是在騙客戶還是在害客戶嗎?說到底,你還不是為了幫客戶買到稱心如意的房子,找到一個(gè)滿意的家!所以,我們完全可以以平等的身份和姿態(tài)與客戶對(duì)話,而不是在氣勢(shì)上低人一等。我們要以房產(chǎn)專家的形象站在客戶面前,平等地和對(duì)方交流,用我們的專業(yè)知識(shí)折服客戶,讓客戶選擇和我們成交。

2、沉不住氣

    有客戶上門怎么接待,首先要冷靜,然后再按公司培訓(xùn)的方法嫻熟地接待客戶。不要按捺不住內(nèi)心的急切感,好像特別急于售出一樣,不按平時(shí)正常套路走,很容易讓客戶心生警惕、戒備。 更 終很有可能亂拳打死自己。

3、掌控不了局勢(shì)

    做銷售應(yīng)當(dāng)主動(dòng)出擊,避免客戶操縱整個(gè)營銷過程,被客戶牽著鼻子走。當(dāng)你發(fā)覺自己陷入了客戶源源不斷的問題包圍中時(shí),應(yīng)該設(shè)法從中脫身,打斷客戶的提問。重新按照自己的營銷思維,引導(dǎo)客戶回答“是”“對(duì)”這樣的肯定性回答,強(qiáng)化客戶的購買欲,堅(jiān)定客戶的購房信心,引向成交。真正厲害的銷售都非常善于控場(chǎng),能夠挖掘客戶的潛在需求,引導(dǎo)客戶成交,而不是靠運(yùn)氣撞到幾個(gè)特別實(shí)在的客戶。

4、自我陶醉

    沒有詳細(xì)觀察分析客戶購房資質(zhì),資金狀況,以及看房時(shí)的肢體動(dòng)作、語言表情等,就自嗨式地認(rèn)為“這個(gè)客戶是個(gè)實(shí)在客”。這種盲目自信、自我陶醉是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤。

5、不顧客戶體驗(yàn)

    為了防止客戶跳單,有些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一把客戶迎進(jìn)店里,還沒坐定,就要求先簽《看樓確認(rèn)書》。拋開其他的不談,如果是你去買東西,啥都還沒干呢,就要簽文件,你會(huì)干嗎?

    想必就算你強(qiáng)行讓客戶簽了字,他心里也是不爽的吧,如果客戶看完房后啥也不說,忙不迭地就跑了。那簽署《看樓確認(rèn)書》有什么用呢?不是浪費(fèi)大家時(shí)間么!還不如在看房過程中,或者看完房后再要求客戶簽字。畢竟這是公司的要求也是經(jīng)紀(jì)人以防無酬工作的保障,這樣客戶的排斥心理也不會(huì)那么強(qiáng)。

6、不夠坦誠

    客戶的眼睛是雪亮的,任何一套房子都不可能十全十美。如果一味強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì),沒有客觀點(diǎn)出房屋的部分缺點(diǎn),無形中會(huì)提高客戶的心理預(yù)期。一旦客戶發(fā)現(xiàn)了房子的明顯缺點(diǎn)而你卻沒有說到,那么客戶對(duì)你的信任度就會(huì)大打折扣,購買意向也會(huì)降到冰點(diǎn)。

    還不如坦誠相待,直接點(diǎn)破房子的缺點(diǎn),說不定客戶并不是特別在意。畢竟便宜的價(jià)格擺在那里,說不定客戶也能接受。退一步說,就算房子客戶沒看上,但是我們坦露了房子的實(shí)情,我們也能贏得客戶的信任。

7、忽視客戶的意見

    有些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,喜歡自以為是,對(duì)客戶提出的異議不予理睬,甚至一概否決。客戶說“這套房子挨著馬路,好像有點(diǎn)吵”,經(jīng)紀(jì)人馬上回答“吵嗎?我怎么覺得一點(diǎn)都不吵,高速路邊上的那些房子才是真的吵呢”。

    讓人不由得想問:到底是客戶要買房,還是你自己要買房呢?正確的做法是委婉地應(yīng)對(duì)客戶的質(zhì)疑,引導(dǎo)客戶也許房子是有點(diǎn)不足,但是這點(diǎn)缺點(diǎn)還是可以接受的,讓客戶覺得這的確是 更 適合他的房子。客戶的意見,我們可以不同意不接受,但是一定不能忽視,要給客戶被尊重的感覺。

8、不尊重客戶

    不要從客戶的穿著、打扮上土掉渣就斷定客戶沒有購房的經(jīng)濟(jì)能力,就不去搭理這些上門客戶。人不可貌相,海水不可斗量。有些人就是不喜歡穿衣打扮,就是喜歡過簡(jiǎn)樸的生活,但是他們很有錢,而且買起房來不眨眼。

    有的客戶看房,一家人浩浩蕩蕩,不要認(rèn)為這當(dāng)中誰說了算,誰有話語權(quán)。別忘了,就算這當(dāng)中 更 沒話語權(quán)的一個(gè)說的一句話,都抵得上你說上百句。所以,千萬不能冷落了其中的任何一個(gè),可能人家輕飄飄的一句話就讓你失去了信任,你的帶看也變得毫無意義。

9、騷擾客戶和業(yè)主

    天天抱著電話資料,猛打電話洗盤、洗客戶,效果只能是事倍功半。這樣地毯式的電話轟炸,是 更 沒有效率的開發(fā)盤源、客源的方式。對(duì)于初入行業(yè)的新手,瘋狂打電話還算有點(diǎn)用,能夠培養(yǎng)新人的電話溝通能力、語言表達(dá)能力、抗挫折能力。

    可對(duì)于行業(yè)老手說,這套方法太過笨重近乎折磨了,因?yàn)樾蕦?shí)在是太低!打100個(gè)電話,要花費(fèi)多少時(shí)間和精力, 更 后好不容易才找到1、2個(gè)潛在客戶,還未必會(huì)成交。心累,何苦沒事找事來打擊自己?

10、不熟悉房源

    感動(dòng)別人先要感動(dòng)自己。如果不熟悉房源,連自己都打動(dòng)不了,又如何有激情去說服客戶?所以,要先熟悉自己的目標(biāo)盤源,把里里外外了解透徹,挖掘房源的核心賣點(diǎn),捶打精煉把自己感動(dòng)了,然后整理成銷售話術(shù),激情洋溢地向客戶介紹房源,把客戶打動(dòng)。

11、不敢逼單

    有些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不敢逼單,不敢要求成交,害怕把客戶逼死了。你以為客戶不逼,就會(huì)還在那, 更 后還會(huì)和你成交?別做夢(mèng)了!隔了一晚,可能客戶的購房欲望就會(huì)急劇降低,沒有了昨天那股想買那套的沖動(dòng), 更 后你意外地看到客戶在別處看房, 更 終被同行逼單成功買下了房。

12、不收集客戶反饋

    看完房,一定要問下客戶,這套房子您覺得怎么樣?哪里不滿意呢?一定要想辦法了解客戶的真實(shí)想法,如果任由客戶一言不發(fā)就離去,那我們的帶看就毫無價(jià)值。因?yàn)槟氵€是不知道客戶到底想要什么樣的房子!

    只有從對(duì)方的回答中,找到客戶關(guān)注的需求,摸準(zhǔn)客戶的痛點(diǎn),我們才可以制定下一步該如何做,如何給客戶精準(zhǔn)配盤,成功把客戶搞定。記住,業(yè)績(jī)不會(huì)平白無故上門,我們要學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊。

    文章由國內(nèi)領(lǐng)先的房產(chǎn)中介管理系統(tǒng)——房在線ERP 整理分享!房在線ERP內(nèi)含房客源管理、房源采集、員工管理、行程分析、房產(chǎn)中介微信小程序等必備功能,幫助中介公司在互聯(lián)網(wǎng)信息化時(shí)代更勝一籌!首店永久免費(fèi),歡迎下載房在線!官方熱線:400-8080-590


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