很多銷售認(rèn)為介紹房子就是講賣點(diǎn)，這其實(shí)不對(duì)。客戶要買的一定不是最好的房子，而是最適合他的房子。如果你講的賣點(diǎn)和客戶的需求點(diǎn)不能結(jié)合，講的再多也是無用功。
90%的房產(chǎn)銷售在帶看過程中都不會(huì)介紹房子。
很多銷售認(rèn)為介紹房子就是講賣點(diǎn)，這其實(shí)不對(duì)。客戶要買的一定不是最好的房子，而是最適合他的房子。如果你講的賣點(diǎn)和客戶的需求點(diǎn)不能結(jié)合，講的再多也是無用功。
舉個(gè)例子，你帶客戶走進(jìn)一個(gè)小區(qū)，里面有籃球場(chǎng)、游泳池、幼兒園等配套，這些都是賣點(diǎn)，都要一一介紹嗎？不一定，如果客戶是想給父母買房子，你介紹這些很有可能會(huì)給客戶錯(cuò)覺，這房子賣的這么貴，不就是因?yàn)橛羞@些配套嗎？我又不需要，所以客戶就會(huì)覺得這房子不適合他。對(duì)賣點(diǎn)感興趣的永遠(yuǎn)只有你的同行，對(duì)面客戶我們應(yīng)該講的是買點(diǎn)。
再有，介紹房子的時(shí)候，很多銷售喜歡講特點(diǎn)，這也是不對(duì)的。客戶要買的不是房子的特點(diǎn)，而是這些特點(diǎn)能帶給他的好處，如果你不能把這房子的特點(diǎn)能給客戶帶來什么好處說清楚，講了客戶也感受不到價(jià)值。
舉個(gè)例子，你給客戶說咱們家廚房采光很好，這是在講房子的特點(diǎn)，但是如果你告訴客戶咱們家廚房白天不用開燈都能看得很清楚，這就是講好處，客戶感覺會(huì)更好。
最后，談價(jià)格時(shí)總是就價(jià)論價(jià)，這也是不對(duì)。客戶要的不是絕對(duì)的便宜，而是感覺的便宜，如果你不能給到客戶這種感覺，你報(bào)了底價(jià)，客戶依然會(huì)覺得貴。
舉個(gè)例子，如果價(jià)格有3萬塊空間，一種方式是每次一萬分三次釋放給客戶，如果你是客戶，是不是會(huì)覺得這個(gè)優(yōu)惠肯定沒到底，只要愿意耗時(shí)間談就還能再低。另一種方式是一樣分三次釋放給客戶，第一次1萬5，第二次1萬，第三次5千，這樣，客戶往往會(huì)自我覺得應(yīng)該是把價(jià)格磨到最低了，自己是占到了便宜的。
總結(jié)一下，帶看介紹房子的時(shí)候：
不要只聊配套，而是聊這些配套能給客戶帶來怎樣的便利。
不要只聊賣點(diǎn)，而是聊房源和客戶需求匹配度。
不要直接給客戶底價(jià)，而是給他占便宜的感覺。
不要只是介紹自己有哪些服務(wù)，而是聊這些服務(wù)能帶給客戶的安全感，這才是房產(chǎn)銷售該聊的內(nèi)容。
