銷冠往往都是和客戶一起買心儀的房子。
賣房的核心不是把房子賣給客戶，而是和客戶一起買。
這前后兩者之間有什么區(qū)別？當(dāng)你想著把房子賣給客戶的時候，你和客戶就是買賣關(guān)系，立場上就是對立的，因為自古買賣兩條心，在客戶眼里你就是個銷售員，你說什么他都覺得你是在給他洗腦推銷，他會防著你。而當(dāng)你想的是和客戶一起買心儀的房子時，你和客戶就是朋友關(guān)系，立場是統(tǒng)一的，關(guān)系自然更親密，你說的內(nèi)容、分析的觀點都是站在他的角度出發(fā)，他自然更信任你，在客戶眼里，你就是他的置業(yè)顧問。
其次分析一下兩種做法最大的不同點，前者關(guān)注點是自己，后者的關(guān)注點是客戶。在各個銷售階段來說就是，初次接觸客戶破冰的時候，一般銷售往往喜歡先介紹自己，我是誰，從業(yè)多久，很榮幸為你服務(wù)。作為資深置業(yè)顧問，往往更關(guān)心客戶的想法，很榮幸認(rèn)識你，不管你心儀的房子是不是我?guī)湍阏业降模叶颊J(rèn)為大家掙錢都不容易，買房一定要多看，多對比，您覺得呢？
挖需求的時候，一般銷售總是關(guān)心自己想得到的信息，開場就問，你想買哪個區(qū)域呀？想買多大的呢？預(yù)算多少呢？而資深置業(yè)顧問則是關(guān)心客戶的想法，他們往往會問客戶，你想看個什么樣的房子呢？
房源介紹的時候，一般銷售總是喜歡強調(diào)賣點，在意的是自己的房源優(yōu)勢，而資深的置業(yè)顧問則會進行優(yōu)劣勢的分析，讓客戶看到哪些是自己需要的，哪些是自己不能接受的。
最后到談價的環(huán)節(jié)，一般銷售總是站在賣方的角度打聽客戶的底線，您誠心買嗎，您打算出多少錢呢？而專業(yè)的置業(yè)顧問都是關(guān)心客戶，主動站對客戶，這個房子真心喜歡吧？接下來需要我這邊怎么配合你呢？讓客戶自己說出，你就幫我爭取一下價格。
學(xué)會了嗎？資深置業(yè)顧問的關(guān)注點永遠(yuǎn)都在客戶身上。
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