在門店常常會(huì)碰到這種情況，當(dāng)客戶走進(jìn)門店的時(shí)候，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就開始滔滔不絕的向客戶介紹樓盤，好像一個(gè)展覽館的解說員，不管客戶愛不愛聽，想不想聽，自己只管講，嘴巴說的太多，完全不在乎客戶的感受與認(rèn)同度和需求如何。這樣的方式當(dāng)然無法完成成交！因?yàn)椋愀静恢揽蛻粜枰氖鞘裁础?nbsp;
也許你覺得自己溝通得很好，但是一場(chǎng)溝通的成功與否，客戶所打的分?jǐn)?shù)才是真正的分?jǐn)?shù)，要客戶說好才是真正的好。實(shí)際上剛開始的時(shí)候，我們經(jīng)紀(jì)人真的不需要說太多，而是應(yīng)該耐心地傾聽客戶的訴求，在客戶訴說的過程中，去捕捉客戶的購(gòu)買心理，這樣才能有重點(diǎn)地去說服客戶，才能實(shí)現(xiàn)理想的銷售業(yè)績(jī)。
在傾聽完客戶的需求后，經(jīng)紀(jì)人通常都會(huì)推薦幾套房源給客戶看，在這一過程中千萬別為了凸顯自己的專業(yè)，講了一大堆專業(yè)的術(shù)語(yǔ)。而是應(yīng)該盡量采取口語(yǔ)化的形式來挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離。
專業(yè)不是炫耀出來的，而是在接觸過程中客戶慢慢感受出來的，把這些專業(yè)的術(shù)語(yǔ)，用口語(yǔ)化的方式直接說出兩棟樓之間的距離是多少，花園的面積有多大，活動(dòng)的場(chǎng)所有多少個(gè)或有多大等等，讓人聽后明明白白，才能有效地達(dá)到溝通目的，溝通無障礙是銷售 更 起碼的原則。
再接著就是滿足客戶的精神需求，要知道房子的需求只是客戶的需求之一。其它還有被尊重、被贊美、被關(guān)懷、被注意的需求，說到底是客戶花錢買我們的服務(wù)，不是花錢來受氣的，雖然有時(shí)候客戶的需求看起來有點(diǎn)高了，但經(jīng)紀(jì)人依然需要盡可能的去滿足，你在銷售的過程中是否注意到這些呢？
所以，在與客戶交談的過程中，經(jīng)紀(jì)人除了要注意說話的方式，還應(yīng)該準(zhǔn)備好一份稿紙，隨時(shí)把客戶的一些建議和意見記錄下來，讓客戶感覺到被得到尊重，記錄的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)是你可充分地了解到客戶想什么、需要什么，有什么是他不滿意的地方。然后找出解決問題的辦法。
客戶喜歡你是因?yàn)樗氲降哪愣紟退氲搅耍蛻粜枰哪愣紟退麥?zhǔn)備好了，讓客戶覺得你在重視他。客戶下不了決定的時(shí)候你可以提供客觀的參考意見，讓客戶跟你做生意沒有負(fù)擔(dān)，客戶跟你溝通起來輕松愉快，你永遠(yuǎn)是他問題的解決者而不是問題的制造者，甚至你是客戶的知音！
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