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2018年1月17日
中介經紀人如何讓客戶爽快的支付中介費?
現在做中介的,風里來雨里去的其實很辛苦。特別是在收中介費的環節,幾乎沒有人不砍中介費,客戶都恨不得不給中介費。

    現在做中介的,風里來雨里去的其實很辛苦。特別是在收中介費的環節,幾乎沒有人不砍中介費,客戶都恨不得不給中介費。

    有些人,買了500萬的房子,非常理直氣壯的和你說他,中介費萬只給1萬塊錢,你干不干?你說那哪能行啊... 更 后客戶說你要不干我去隔壁老王店里,只要5000塊錢,我是念在你不容易的份上,才給你1萬塊。遇到這樣的客戶,是不是快要氣死了?

    更 常見的方法就是跟客戶打感情牌了,哭訴說自己也不容易,幫你帶看了這么長時間的房子,你還砍中介費。或者拿領導來說事了,俺領導不同意,要么就是軟磨硬泡就不走。

    不管怎么樣,他 更 后在中介費的時候跟你提出這樣的需求,相信中介們第一感覺就是很不舒服,而且你會感覺委屈,還有想要哭的沖動。那么我們要怎么去解決這個問題呢?除了剛剛說的這個常用的情感因素之后之外,我們還有沒有別的更好的辦法?想要很好的解決這個問題,我們需要理解心理賬戶這個概念。

    同樣的錢,我們把它放在不同的心理賬戶里就有不同的效果,常見的心理賬戶有生活必需、家庭建設、子女教育、個人發展、意外所得、零錢賬戶、情感維系、吃喝玩樂等。

“心理賬戶”跟我們收中介費有什么關系?

    實際上是一樣的呀,客戶之所以要跟你砍中介費,并不是因為他小氣,沒有絕對的小氣與大方,再小氣的人也會在否個地方特別大方,再大方的人,在某個地方也會很小氣。

    客戶砍中介費本質上的是因為他在”中介費“了這個賬戶就存了5000塊, 更 多1萬塊錢。他是真的感覺中介費就值那么點,不是他扣。

    我們可以把”中介費“這個心理賬戶給他換成一個別的心理賬戶,不管你咋換,都比中介費強。

    下面介紹3招,如果你是個新手,你可以很快受用,如果你是個老手,你可以從中知道背后的邏輯,舉一反三一定會有更多的收獲的。

1、別和我談中介費,我幫你省的是安家費

    你可以把“中介費”和“安家費”換一下,人們在“安家費”這個心理賬戶存的錢可是很多的

。一些有經驗的經紀人,她經常給客戶這樣的暗示:“你不要跟我砍這2萬、3萬的中介費了,我幫你把房價砍一砍,可就是10萬、8萬的事情啊。這筆中介費值很多啊。”

    這實際上就是把這個“中介費”這個心理賬戶和“安家費”心理賬戶換了一下。

2、別和我談中介費,談錢傷感情

    你可以把“中介費”和“情感維系“這兩個心理賬戶換一下。什么意思呢?就是訴苦了啊,但訴苦你也要高明一些。

    舉例:我的店長,曾經為了收齊中介費,給了我同事一巴掌,這個小姑娘就帶著指印和淚水,跑到客戶那里哭訴:“我剛剛幫你去和店長砍中介費結果…我為了幫你找這套房子...”越說越委屈、越說眼淚越多,于是客戶馬上繳械投降了。

    客戶其實是知道里面有演戲的成分,但還是會給錢,而且還會給你介紹客。人和人之間的情感維系賬戶彈性很高的。

    客戶不會跟你所在的公司有什么感情,但是跟你這個經紀人一定是有情感的,這就是把“中介費”和“情感維系“這兩個心理賬戶換一下的威力所在,談錢傷感情。

3、別和我談中介費,我幫你的孩子找到了一個好未來

    “學區房”是驅動人們買房的一大動力。曾經遇到過一個特別厲害的經紀人,她只賣學區房,她的邏輯是,你不要去跟我去砍這些中介費了,你今天在我這里花這么多錢買了這個破房子,圖什么?不就是想要給孩子一個好的成長環境嗎?你說你孩子的未來值多少錢?比較一下這么點中介費算什么?

    她很巧妙的把“中介費”和“子女教育”這兩個心理賬戶換了一下。從同一個客戶,不同的心理賬戶中拿出同樣的錢,難度是不一樣的,我們要學會變通。

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