經(jīng)紀(jì)人在銷(xiāo)售房屋的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到一些“假”的客戶(hù)，這些客戶(hù)提出異議，挑刺是常有的事情，當(dāng)遇到客戶(hù)提出異議，我們需要分辨客戶(hù)提出異議的目的是什么，是真的想買(mǎi)的挑刺砍價(jià)，還是故意找茬不買(mǎi)。如果是真要買(mǎi)，那肯定就需要認(rèn)真解答，如果是刻意刁難，那完全可以態(tài)度端正的簡(jiǎn)單解釋即可。那么中介經(jīng)紀(jì)人們?nèi)绾畏直媸恰罢妗笨蛻?hù)還是“假”客戶(hù)呢？
1、反問(wèn)法
如果客戶(hù)提出一個(gè)問(wèn)題，可以直接反問(wèn)客戶(hù)，比如，客戶(hù)說(shuō)“這個(gè)房子的戶(hù)型不好。”，那就可以提問(wèn)客戶(hù)，“那您覺(jué)得這房子的戶(hù)型差在哪兒呢？什么樣的戶(hù)型才能讓您滿(mǎn)意呢？”，如果客戶(hù)能準(zhǔn)確指出戶(hù)型的缺點(diǎn)，而不是在雞蛋里挑骨頭，那基本就可以確定客戶(hù)就是真客戶(hù)了！
2、假設(shè)法
也就是說(shuō)在客戶(hù)提出異議的時(shí)候，假設(shè)將異議解決后，看客戶(hù)是否購(gòu)買(mǎi)。比如，客戶(hù)說(shuō)“你們傭金太高了。”，那就可以回答：“如果傭金讓你滿(mǎn)意，您就馬上簽合同嗎？”，如果客戶(hù)果斷的肯定答復(fù)，那這個(gè)客戶(hù)就是真客戶(hù)。反之，如果支支吾吾，就可能是純粹挑刺。當(dāng)然如何調(diào)整傭金和房?jī)r(jià)，要看砍價(jià)力度來(lái)定。
3、反駁法
就是反駁客戶(hù)的異議，提出對(duì)自己有利的觀點(diǎn)。比如，客戶(hù)說(shuō)“這房子比同小區(qū)的都貴。”，那就可以回答：“這個(gè)是真的，因?yàn)檫@房子面積 更 大，戶(hù)型 更 好（房子的優(yōu)點(diǎn)）……”，這樣解釋后，要是客戶(hù)會(huì)釋然或者問(wèn)你和其他戶(hù)型區(qū)別在哪兒的話(huà)，那就是真客戶(hù)。但是如果一副“我不聽(tīng)解釋?zhuān)@就是高價(jià)了”的態(tài)度，那就是假客戶(hù)。
4、直接法
有時(shí)候客戶(hù)可能沒(méi)提出什么異議，而是一直在推脫，比如說(shuō)“我在考慮考慮”、“我回去和家人商量商量”，來(lái)掩蓋自己不買(mǎi)的真實(shí)原因。所以遇到這種情況，完全可以直接點(diǎn)問(wèn)客戶(hù)：“您想要考慮是因?yàn)閮r(jià)格原因嗎？”。如果客戶(hù)說(shuō)是或者給出別的原因（比如指出其他的原因），那就是真的客戶(hù)。如果客戶(hù)不給原因只繼續(xù)推脫，那就是假客戶(hù)。
5、證明法
如果客戶(hù)對(duì)公司和服務(wù)提出質(zhì)疑，這個(gè)如果房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人自己說(shuō)未免有點(diǎn)自說(shuō)自夸的傾向，客戶(hù)也未必信，但是如果能給客戶(hù)擺出相關(guān)數(shù)據(jù)，比如目前為止的成交的套數(shù)，客戶(hù)數(shù)量等，或者讓客戶(hù)看看自己和其他客戶(hù)的聯(lián)系記錄。如果客戶(hù)看完后，表示了對(duì)你們的肯定，接著咨詢(xún)細(xì)節(jié)，那就是真客戶(hù)，但是要是客戶(hù)依舊懷疑或者更加質(zhì)疑，那么這個(gè)客戶(hù)可能就是假客戶(hù)了！
在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)有異議是很常見(jiàn)的。關(guān)鍵是銷(xiāo)售員在識(shí)別了客戶(hù)異議的真假后，要能充分發(fā)揮自己的個(gè)人能力，引導(dǎo)客戶(hù)跟著自己的思路走，把異議處理好。
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